、中国产业海外发展协会、美中电商贸易协会、亚太世界贸易商务联盟、NOVOLOULAN新楼兰联合主办

　　卖家大会上，纵腾集团副总裁李聪发表主题演讲《零售变革下海外仓供应链升级路径》。

　　作为大会核心嘉宾，纵腾集团副总裁李聪深度解析了关税战背景下美国零售市场的现状与跨境电商供应链的变革趋势，他表示，面对关税挑战，卖家需聚焦现金流管理，战略上保持保守以守住市场；关注海外仓供给变化，提前布局区域化库存；把握品类机遇，向微笑曲线两端的产品与品牌创新发力。

　　以下根据纵腾集团副总裁李聪演讲中的发言整理而成，为保持原文的连贯性和完整性，部分表述可能有所调整。

　　大家好！很高兴能借这次以 “文化跨境、品牌出海、质量强国” 为主题的第八届全球跨境电商节，和大家聊聊零售变革下海外仓的升级路径。今年1月20日特朗普上台后，全球关税风暴来袭，给2025年跨境电商行业蒙上了一层阴影。关税政策变来变去，物流行业继去年爆雷潮后又迎来淘汰赛——流量成本飙升、美线仓位难抢、关税频繁调整，不少卖家都在愁怎么降本增效、破局增长。今天我就围绕这些问题，跟大家分享一些观察和思考。

　　先看美国零售市场的现状。现在美国零售市场其实挺 “虚弱” 的，核心问题是没现金，但同时也处于相对开放的状态，这算是个有利局面。不过受关税战影响，亚马逊、Home Depot、Target这些大零售商的库销比都在涨 —— 简单说就是库存多了，卖得慢了。一季度数据很明显，亚马逊自营的库销比从1.4左右爬到了1.83，看着只是涨了0.4，但对咱们卖家影响不小：如果用亚马逊FBA仓库，就会发现库容又被限制了，毕竟它自己库存多了，自然要压缩卖家的空间。

　　再看现金流，更能说明问题。只有亚马逊现金还算充沛，因为高利率政策下，他们得还大量银行贷款，手里根本没多少活钱。

　　其实线上卖家的优势很明显。比如坪效，亚马逊一平方米一年能卖1-1.2 万美元GMV，Target才3750美元；人工成本也比线下低，毕竟线下本土人工成本是刚性的。线上唯一的差距是交付时效和信任感，但随着海外仓基建发展，这些都会慢慢补上，未来线上线下融合是大趋势。

　　第一，盯紧现金流，战略上保守点。现在不少大卖家的想法是，今年宁愿降利润甚至微亏，也要保住美国市场，等后面机会。成本涨了想涨价，但现在涨价1%，销量可能跌1.2%，这是个传导过程。一般成本转移到消费端要6-9个月，所以今年四季度涨价会很普遍，现在大家还在试探着轻微涨。

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　　第二，关注海外仓变化。亚马逊FBA库容紧张，它自己要提前备货；其他海外仓企业也会暂缓扩仓，加上美国在清理非法移民（很多仓库靠灰色劳工），海外仓供给和时效都会受影响，今年不会太充裕。

　　第三，别对海运抱太高预期。2021年海运费暴涨，是因为那时美国零售商现金多、预期乐观，敢大规模提前备货；现在他们没钱，不可能再那样，所以海运价格波动会平缓些，但要小心9月后销量下跌带来的运价风险。

　　第四，看清平台海外仓和直发的机会。中国电商平台短期内不会大幅扩海外仓，因为搞仓配分离，可能导致小仓库资金链断裂；全托管业务在关税压力下开始退潮，直发业务的航空运力不紧张了，流量价格也会缓下来，独立站空间又回来了，但和海外仓的差距会更大。这一切要等美国核心CPI上涨，能覆盖关税成本，大概9-10月后价格会明显涨。

　　第五，往微笑曲线两端爬。现在全球都在搞区域供应链，拉美、中东、东南亚到处扩产能，未来制造端肯定过剩，光靠买流量、拼销量走不远，得在产品创新、品牌创新上使劲。而且未来会有更多美国品牌、零售商来中国招商，机会在这。

　　再从库存周期看，大概4年一个周期，24年是新周期的开始，今年是第二年，整体向上，但不同品类阶段不一样，不能一概而论。比如：

　　家具：4月库销比在2左右，虽然比3月的2.1降了点，但还在高位，要是下半年关税不降，可能滞销；

　　家电和电子产品：库销比越来越低，销量往上走，库存不够——因为美国对中国电器关税高，其他地方产能扩得慢，所以小家电市场很好；

　　汽配：库销比往下走，销量往上，中国企业有大量模具，订单少的时候转移产能不现实，所以空间很大；

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　　更长远看，电商平台的竞争，本质是供应链的竞争。eBay早期靠第三方物流，服务差；亚马逊靠FBA履约型供应链，效率高，才起来；Shein靠直采和信息共享，供应链敏捷；TikTok做兴趣电商，面对脉冲型订单，供应链模式还在探索。所以选平台时，得看自己的供应链能不能匹配。

　　亚马逊的变化很值得关注。它把美国分成8个区域配送网络，目标是40%本地发货、40%区域发货、20%区域外发货，花了7年才完成。这不是简单的物流调整：第一代是订单驱动，全国库存往订单地送，配送远、成本高；第二代用COSMO算法，区域订单先匹配区域库存，是“库存+订单双向奔赴”。这意味着你在亚马逊的库存分布越广（比如8个区都有），销售额可能越高——有卖家说美中没订单，就是因为没在那放库存。

　　亚马逊还搞了端到端供应链，整合从工厂到仓库的全环节，目的是缩短补货周期。周期短了，安全库存就能降，未来对卖家的库容要求会更严，只有供应链跑得比它快，才能活下去。这就是 “时间换空间”（缩短补货时间降库存）和“空间换时间”（用区域布局换配送时效）的道理。

　　关税战下，供应链得更灵活。现在很多大卖家从中国、马来西亚、墨西哥多地发货，多渠道经营，这就需要 “梯度库存体系”—— 在美国口岸设头程集货仓，本土设缓冲库存，FBA仓放核心库存。本土补货只要14-20天，比干线天快，库存预测更准，还能少占用FBA的高价仓位。

　　未来，更多品牌商会入场跨境电商，就像当年淘宝向天猫过渡。纵腾愿用我们的海外仓网络和供应链能力，陪大家一起应对关税挑战，在跨境长跑中跑得更稳、更远。

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